B2B онлайн магазин: как да продавате на едро онлайн

B2B онлайн магазинът е затворен портал, в който фирмените ви клиенти поръчват на едро сами, по своите цени и условия, по всяко време на денонощието. Вместо поръчки по телефон, Viber и имейл, които някой преписва ръчно, заявката влиза директно в системата с правилните цени, наличности и минимални количества. Ето какво трябва да може една B2B платформа, как да изберете между отделен сайт и B2B слой върху съществуващия магазин и как да я въведете стъпка по стъпка.

Защо клиентите на едро искат да поръчват онлайн

Купувачите на едро вече поръчват онлайн като частни лица всеки ден. Очакват същото удобство и в работата си: да видят наличността, цената си и статуса на поръчката, без да чакат някой да вдигне телефона.

Типичната картина в търговска фирма без B2B портал изглежда така. Магазин или ресторант изпраща снимка на ръкописен списък във Viber вечерта. На сутринта служител го разчита, проверява наличности, прилага отстъпката на клиента и въвежда поръчката в програмата. Ако нещо липсва, следва ново обаждане. Всяка стъпка е възможност за грешка и забавяне.

С онлайн поръчки на едро клиентът вижда в реално време какво има, колко струва за него и кога ще пристигне. Вашият екип получава готова, проверена поръчка. Ползите за двете страни:

• За клиента: поръчка в удобно време, достъп до история и фактури, бързо повторение на стандартната поръчка.
• За вас: по-малко ръчно въвеждане, по-малко грешки в цените и количествата, по-предвидимо натоварване на склада.
• За търговците: повече време за нови клиенти вместо за преписване на поръчки.

Какво трябва да може един B2B онлайн магазин

Продажбите на едро имат правила, които обикновеният онлайн магазин не поддържа. Ето функциите, които правят разликата.

Фирмени акаунти и няколко потребители

Клиентът е фирма, а не човек. Един фирмен акаунт може да има няколко потребители: собственик, който одобрява, и служители, които подготвят поръчки. Често един клиент има и няколко обекта с различни адреси за доставка.

Индивидуални цени и ценови листи

Това е сърцето на всеки B2B портал. Клиентите имат различни ценови групи, договорени отстъпки по марка или категория, специални цени за конкретни артикули и отстъпки по количество. Важно е цените да идват от един източник, обикновено ERP или счетоводната система, а не да се поддържат отделно на две места.

Минимални количества (MOQ) и опаковки

Минималното количество за поръчка (MOQ) може да е за артикул, за кашон или за цялата поръчка. Системата трябва да спира поръчката, ако правилото не е изпълнено, и да показва ясно защо. Пример: артикулът се продава само в кашон по 12 бройки, а поръчката трябва да е поне на определена стойност за безплатна доставка.

Кредитни лимити и плащане по фактура

При продажбите на едро се плаща по фактура със срок. Порталът трябва да знае кредитния лимит на клиента и текущите му задължения, и да реагира, когато лимитът е надхвърлен: да блокира поръчката или да я изпрати за одобрение.

Бърза поръчка и повторение

Клиентът на едро не разглежда каталога като турист. Той знае какво иска. Нужни са търсене по код, въвеждане на списък с кодове и количества, качване на файл и бутон „повтори последната поръчка“.

История, документи и статуси

Клиентът трябва да вижда минали поръчки, статус на текущите, фактури и кредитни известия. Това спестява голяма част от обажданията от типа „къде ми е поръчката“.

Функция	Обикновен B2C магазин	B2B онлайн магазин
Клиент	Физическо лице	Фирма с няколко потребители и обекта
Цени	Еднакви за всички	Индивидуални ценови листи и отстъпки
Количества	Произволни	MOQ, кашони, опаковки
Плащане	Карта или наложен платеж	По фактура, със срок и кредитен лимит
Поръчка	Разглеждане на каталога	Бърза поръчка по код, повторение, файл
Достъп	Отворен за всички	Затворен, след одобрение

Отделен сайт или B2B слой върху съществуващия магазин

Ако вече имате онлайн магазин за крайни клиенти, първият въпрос е дали B2B платформата трябва да е отделна.

B2B слой върху съществуващия магазин. Използвате същия каталог, същите снимки и описания, същата връзка със склада. Добавят се фирмени акаунти, ценови групи, MOQ и плащане по фактура, видими само за одобрени клиенти. Това обикновено е по-бързият и по-евтиният път. Точно така подходихме в един наш проект: изградихме B2B слой върху съществуващ B2C онлайн магазин, с акаунти за клиенти на едро и минимални количества за поръчка, без да се дублира каталогът.

Отделна B2B платформа. Има смисъл, когато асортиментът за едро е различен от този на дребно, когато правилата за цени и доставки са много сложни или когато нямате B2C магазин изобщо. Отделният портал дава повече свобода, но изисква поддръжка на още една система.

Практичен критерий: ако по-голямата част от артикулите и данните са общи, започнете със слой върху съществуващия магазин. Ако се налага да правите много изключения, за да „натъпчете“ B2B логиката в B2C платформата, по-добре е отделен портал.

Връзка със склада и ERP системата

B2B онлайн магазин без връзка със склада и ERP бързо се превръща в още един източник на ръчна работа. Ако наличностите не са актуални, клиентите поръчват неща, които нямате. Ако цените се въвеждат ръчно на две места, рано или късно се разминават.

Какво обикновено се синхронизира:

1. Артикули и наличности от склада към портала, възможно най-често, в идеалния случай почти в реално време.
2. Клиенти, ценови групи и кредитни лимити от ERP или счетоводната система към портала.
3. Поръчки от портала към склада, за да се подготвят веднага за събиране.
4. Статуси, фактури и задължения обратно към клиента в портала.

Ако складът ви работи с Excel или стара програма, това е добър момент да прецените и тази част. Повече за възможностите ще намерите в статиите за складов софтуер и за интеграция между системи.

Стъпки за въвеждане на B2B портал

Въвеждането минава най-гладко, когато се прави на етапи, с реални клиенти от самото начало.

1. Подредете данните

Преди всичко: актуален каталог с кодове, опаковки и мерни единици, ясни ценови правила и списък на клиентите с условията им. Голяма част от забавянията в такива проекти идват от непълни или противоречиви данни, а не от програмирането.

2. Определете правилата

Запишете на един лист: какви ценови групи има, как се изчислява отстъпката, какви са MOQ, кой одобрява нови клиенти и какво става при надвишен кредитен лимит. Тези правила стават логиката на системата.

3. Изберете подхода и интеграциите

Слой върху съществуващия магазин или отделна платформа, и кои системи трябва да се свържат още в първата версия. Ако бюджетът е ограничен, започнете с наличности, цени и поръчки, а историята на фактурите добавете по-късно. Повече за това как се формира бюджетът има в статията за цената на софтуер по поръчка.

4. Пилот с няколко клиенти

Поканете пет до десет лоялни клиенти да поръчват през портала няколко седмици. Те ще намерят неясните места по-бързо от всеки тест. Търговците ви трябва да са въвлечени, защото те ще обясняват портала на клиентите.

5. Постепенно разширяване

След пилота поканете останалите клиенти на групи. Следете какъв дял от поръчките идва онлайн, колко време отнема обработката на поръчка и колко грешки в цените и количествата има. Тези числа показват дали системата работи.

Чести грешки при продажби на едро онлайн

Повечето проблеми с B2B порталите не са технически. Идват от решения, взети набързо в началото. Ето кои се срещат най-често и как да ги избегнете.

Две места за цените. Ценовите листи се поддържат веднъж в счетоводната програма и веднъж в портала. След няколко месеца се разминават и клиентът вижда една цена, а получава фактура с друга. Решението е един източник на истината и автоматична синхронизация.

Наличности, обновявани веднъж на ден. Сутрин порталът показва 40 бройки, а до обяд складът вече е продал половината на място. Клиентът поръчва, после получава обаждане, че стоката липсва. Колкото по-бързо се движи стоката, толкова по-често трябва да се обновяват наличностите.

Твърде много функции в първата версия. Сложни промоции, бонус програми и конфигуратори забавят старта с месеци. Клиентите ви на едро искат преди всичко да поръчат бързо и правилно. Всичко останало може да дойде във втори етап.

Портал, за който никой не казва на клиентите. Без покана, кратка инструкция и подкрепа от търговците повечето клиенти продължават да пишат във Viber по навик. Планирайте въвеждането на клиентите така, както планирате и самата разработка. Ако искате да автоматизирате и обработката на поръчките след това, вижте статията за автоматизация на бизнес процеси.

Накратко

• B2B онлайн магазинът позволява на клиентите на едро да поръчват сами, по своите цени и условия, и маха ръчното преписване на поръчки.
• Ключовите функции са фирмени акаунти, индивидуални цени, MOQ, кредитни лимити, бърза поръчка и история на документите.
• Ако вече имате онлайн магазин и каталогът е общ, B2B слой върху него обикновено е по-бързият и по-евтиният път.
• Връзката със склада и ERP системата е задължителна, за да са верни наличностите, цените и задълженията.
• Въведете портала на етапи: данни, правила, интеграции, пилот с няколко клиенти и постепенно разширяване. Ако искате да обсъдите своя случай, вижте как изграждаме B2B онлайн магазини.